Лідогенерація англійською: глосарій термінів для B2B

За 40–60 хвилин ви зберете робочий глосарій із 24 термінів лідогенерації англійською, розкладете їх за етапами воронки й отримаєте таблицю, у якій для кожного терміна буде зафіксовано, чи перекладати його українською, чи залишати в оригіналі. Це практична потреба, а не академічна: у B2B-компанії на 5–200 людей аутріч майже завжди веде сам фаундер або керівник продажів, а половина туторіалів, налаштувань і листування з підрядниками — англійською. Якщо ви щоразу зупиняєтесь на межі «MQL — це вже передали в продажі чи ще ні», робота гальмується на рівному місці.

Що знадобиться

• Таблиця в Google Sheets або Notion з чотирма колонками: англійський термін, український відповідник, етап воронки, «перекладаємо / лишаємо оригінал».
• Опис вашого ICP — хоча б у вигляді пʼяти ознак: галузь, розмір компанії, географія, роль того, хто ухвалює рішення, орієнтовний бюджет.
• Доступ до вашої CRM (Pipedrive, HubSpot, Zoho або вбудованої) — щоб одразу перевірити, як у ній названі статуси лідів.
• Один робочий лист-запит, з яким ви зараз працюєте, — на ньому перевірите кожен термін у контексті.
• Словник на кшталт Linguee для перевірки сталих зворотів у B2B-контексті, а не в загальному перекладі.

1. Складіть список термінів, з якими реально зустрічаєтесь

Не беріть готовий список зі статті в блозі — він майже завжди написаний для маркетингу, а не для продажів. Відкрийте три джерела: налаштування вашої CRM, останні 20 листів від підрядників або з інструментів, і документацію сервісу, яким користуєтесь щодня. Випишіть кожне англійське слово, на якому ви замислились хоч на секунду.

Типовий результат такого аудиту — 20–30 термінів. У них майже завжди будуть: lead, prospect, ICP, MQL, SQL, cold outreach, inbound, deliverability, bounce rate, sequence, cadence, enrichment, intent signal, churn, pipeline, win rate, discovery call, objection handling. Це ядро. Далі ви додаєте те, що специфічне саме для вашого ринку — якщо ви продаєте виробничим компаніям, зʼявиться sourcing або procurement manager, якщо SaaS — trial conversion.

Типова помилка: складати глосарій із 80 слів «на майбутнє». Терміни, які ви не використовуєте в листуванні протягом місяця, з таблиці зникають самі. Краще 20 робочих, ніж 80 декоративних.

2. Розкладіть терміни за етапами воронки

Один і той самий термін часто має різне значення залежно від етапу, і саме через це виникає плутанина в команді. Розкладіть усе за чотирма блоками:

• Визначення ринку: ICP, TAM/SAM/SOM, market segment, buyer persona.
• Залучення: lead, cold outreach, inbound, outbound, sequence, cadence, intent signal, enrichment.
• Кваліфікація: MQL, SQL, SAL, qualification call, discovery call, BANT, MEDDIC.
• Угода та утримання: pipeline, deal stage, win rate, churn, retention, expansion revenue.

Окремо винесіть технічний шар — deliverability, SPF, DKIM, DMARC, bounce rate, opt-out. Він не належить воронці, але без нього перші два блоки просто не працюють: лист, що не дійшов, не є лідом.

На цьому етапі корисно звірити масштаб ринку, у якому ви працюєте. За даними бази компаній Warm.Deals станом на 6 жовтня 2026 року, в Україні налічується 272 957 бізнесів, з яких лише 18,7% мають сайт, 16,0% — телефон, а 8,6% — публічну email-адресу. Це не абстрактна цифра: вона прямо впливає на те, які терміни вам взагалі потрібні. Якщо у вашому сегменті публічні email є менш ніж у десятої частини компаній, то enrichment і email verification стають не «опцією», а обовʼязковим кроком процесу.

3. Визначте, що перекладати, а що лишати англійською

Універсального правила немає, але є робоче: перекладайте те, що читає людина поза вашою командою, і лишайте оригінал там, де український відповідник розмиває точність.

Англійський термін	Український відповідник	Рішення
lead generation	лідогенерація, генерація лідів	Перекладати
lead	лід	Перекладати (не «клієнт»)
MQL / SQL	—	Лишати абревіатуру
ICP	профіль ідеального клієнта	Обидва, ICP — у роботі
cold outreach	холодний аутріч, холодні звернення	Обидва
deliverability	доставлюваність	Обидва, залежно від аудиторії
bounce rate	частка відмов / недоставлених	Перекладати в звітах
pipeline	воронка, пайплайн	Пайплайн у внутрішніх звітах

Мій практичний погляд: у зовнішній комунікації з українським клієнтом вживайте українські відповідники, а в робочих документах і листуванні з інструментами — англійські. Це знижує кількість непорозумінь, коли хтось із команди читає налаштування інтерфейсу, а хтось — ваш опис процесу.

Окремо про Що таке лідогенерація: повний гід для B2B — там розібрано базові визначення, які не варто дублювати в глосарії, щоб не отримати двох версій одного терміна в компанії.

4. Зафіксуйте різницю між MQL і SQL у своїй CRM

Це найчастіша точка розбіжностей між маркетингом і продажами в компаніях до 200 людей. Формально MQL (Marketing Qualified Lead) — лід, який відповідає маркетинговим критеріям і готовий до передачі відділу продажів. SQL (Sales Qualified Lead) — лід, який sales-команда вже кваліфікувала як перспективний для угоди. Різниця проста: MQL оцінює маркетинг, SQL — продажі.

Проблема в тому, що критерії ніде не записані, і кожен розуміє їх по-своєму. Зробіть конкретно: відкрийте CRM і подивіться, які статуси там уже є. Якщо ви бачите «Новий», «У роботі», «Кваліфікований» — це і є ваша операційна версія MQL/SQL, навіть якщо слова інші. Привʼяжіть терміни до цих статусів, а не навпаки.

Правило, яке економить години суперечок: MQL — це коли є контакт і ознака інтересу. SQL — коли після розмови відомі три речі: бюджет, терміни та особа, яка ухвалює рішення. Усе, що між ними, — це qualification, і його не варто називати жодною з абревіатур.

Якщо вам потрібні приклади того, як це виглядає в живих кампаніях, а не в теорії, почніть з матеріалу Лідогенерація B2B в Україні: канали, інструменти та ціни — там процес розкладено по кроках, які можна повторити.

5. Перевірте кожен термін на одному реальному листі

Глосарій, який не пройшов перевірку на живому тексті, — це список слів. Візьміть свій останній аутріч-лист і перепишіть його, використовуючи виключно терміни зі своєї таблиці. Кожне місце, де ви захочете вжити слово поза списком, — це пропущений термін або зайвий.

Дивіться на три речі. Перше: чи зрозуміє лист людина, яка не читала глосарій. Друге: чи не зʼявилося двозначності — наприклад, «лід» там, де насправді вже prospect з відомим бюджетом. Третє: чи не перетворився текст на ребус із абревіатур.

Що стосується технічної частини, термін deliverability доречно вживати саме тут — коли описуєте налаштування SPF, DKIM і DMARC, прогрів домену та репутацію відправника. Новий домен зазвичай прогрівають 2–6 тижнів, поступово нарощуючи обсяги. Без цього доставлюваність падає, а bounce rate зростає — і жодна кількість лідів у CRM цього не компенсує.

Часта помилка: писати в листі «наш ICP» або «MQL-и». Для зовнішнього отримувача це шум. Абревіатури тримайте у внутрішніх документах, а в листі описуйте профіль словами: «компанії з виробництва меблів на 50–200 людей, які експортують до ЄС».

6. Закріпіть глосарій як робочий документ, а не як статтю

Розмістіть таблицю там, де команда реально працює: у Notion, у спільному документі з посиланням у закріпленому повідомленні, у полі примітки в CRM. Головне — щоб до неї було два кліки, а не десять.

Додайте колонку «приклад у нас» і заповніть її для кожного терміна: реальний сегмент, реальний статус у CRM, реальна метрика. Це перетворює загальний словник на документ, який неможливо замінити статтею з інтернету. Коли новий співробітник питає, що таке SQL, ви надсилаєте рядок із прикладом з вашої воронки, а не визначення з блогу.

Раз на квартал переглядайте список. Терміни зникають так само швидко, як зʼявляються: intent signal і enrichment років пʼять тому були екзотикою, а тепер це рутина в будь-якому аутріч-процесі. Зворотне теж буває — компанія переходить на новий інструмент, і половина звичних слів у таблиці стає неактуальною.

Чекліст перед тим, як вважати роботу завершеною

• У таблиці 20–30 термінів, а не 80.
• Для кожного вказано етап воронки.
• Для кожного є рішення: перекладати, лишати оригінал або обидва варіанти.
• MQL і SQL привʼязані до конкретних статусів у вашій CRM, а не до визначень із книжок.
• Глосарій пройшов перевірку на одному реальному аутріч-листі.
• Документ доступний команді за два кліки.
• У колонці «приклад у нас» немає порожніх клітинок.

Що зробити наступного тижня

Візьміть один сегмент, у якому ви зараз працюєте, і перевірте, скільки компаній у ньому взагалі мають контактні дані. За даними бази Warm.Deals, в Україні публічну email-адресу мають лише 8,6% компаній — тобто для більшості ринку пошук і верифікація контактів є окремим етапом роботи, а не дрібницею. Це варто врахувати в глосарії: якщо enrichment і verification у вас не описані, процес має дірку, про яку ви дізнаєтесь уже на етапі порожньої CRM.

Часті питання

Що таке лідогенерація англійською (lead generation)?

Lead generation — це процес залучення й збору контактів потенційних клієнтів, які виявили інтерес до продукту. В українських текстах коректний відповідник — «лідогенерація» або «генерація лідів». Lead (лід) — це не «покупець», а контактна особа чи компанія, з якою ще немає угоди. Англійський термін доречно залишати в дужках, коли ви листуєтесь із закордонним підрядником або читаєте туторіали, щоб уникнути плутанини в термінології.

Яка різниця між MQL і SQL?

MQL (Marketing Qualified Lead) — лід, який відповідає маркетинговим критеріям і готовий до передачі відділу продажів. SQL (Sales Qualified Lead) — лід, який sales-команда вже кваліфікувала як перспективний для угоди. Різниця проста: MQL оцінює маркетинг, SQL — продажі. Наприклад, компанія завантажила гайд — це MQL; після дзвінка зʼясувалось, що є бюджет і терміни — це вже SQL. В українських текстах абревіатури MQL і SQL зазвичай не перекладають.

Що означає ICP і як його визначити?

ICP (Ideal Customer Profile) — ідеальний профіль клієнта, тобто компанія, якій ваш продукт приносить максимум цінності й прибутку. Щоб його визначити, візьміть 5–10 найкращих клієнтів за останні 12 місяців і випишіть: галузь, розмір (кількість співробітників), географію, бюджет, роль того, хто ухвалює рішення. Ці ознаки стають фільтром для всієї лідогенерації. Український відповідник — «профіль ідеального клієнта», але ICP як термін лишають для точності.

Як перекласти cold outreach українською?

Cold outreach — це «холодний аутріч» або «холодна комунікація» з потенційними клієнтами без попереднього контакту. Практичний відповідник — «холодні звернення» чи «холодні продажі першим дотиком». У B2B це зазвичай email або LinkedIn: ти надсилаєш перше повідомлення людині, яка тебе не знає. Важливо розрізняти cold outreach і inbound: перше — ти ініціюєш контакт, друге — лід приходить сам через контент чи рекламу. Термін доречно подавати в парі з українським поясненням.

Коли варто використовувати термін deliverability у документації?

Deliverability (доставлюваність) — здатність ваших листів доходити до вхідних, а не в спам. Вживайте цей термін, коли описуєте технічну сторону email-кампаній: налаштування SPF, DKIM і DMARC, прогрів домену, репутацію відправника. Наприклад, новий домен прогрівають 2–6 тижнів, поступово нарощуючи обсяги — інакше доставлюваність падає, а bounce rate зростає. Український відповідник «доставлюваність» доречний у пояснювальному тексті, а deliverability — у робочому листуванні з підрядником.